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从钢银电商转型之路破解钢铁生态型B2B崛起之谜

发布时间:2017/09/15       来源:B2B内参       作者:B2B内参

 今年两会,政府工作报告着重提出“以创新引领实体经济转型升级”;在市场层面,B2B以交易方式回归电子商务主战场的呼声也渐高。总理在部署“扎实有效去产能”工作中重点提到的钢铁行业,已成为B2B交易的首个爆发点。
其中,我的钢铁网Mysteel(上海钢联)旗下的“钢银电商”逐渐形成了由“在线产品、电商集团和新型钢铁产业链”构成的三级生态,颇具参考价值。
       一、钢银电商的基本面
       营收领跑新三板创新层。
       钢银电商2016年6月24日成功入围新三板创新层,并以2015年营业收入211.97亿元,居创新层营收排行榜首位。2013年以来,钢银电商每年以超过100%的增速高速发展。截至2016年9月,钢银电商2016年度营业收入已达到267.56亿元,钢材结算量达1285.4万吨,并实现净利润1282.05万元,持续高速增长。
       运营效率拉出行业新高。
       数据显示,钢银电商目前的企业用户规模已超过6.6万家,日均寄售交易规模约10万吨,年人均效能突破2万吨,约是传统钢贸行业年人均5000吨左右的四倍,较钢铁B2B行业平均1万吨的人效高出约一倍。
       目前钢银电商合作的品牌钢厂超过350多家,几乎覆盖国内所有主流钢厂,广阔的渠道和齐全的品种为客户有效缩短交易时间、降低交易成本,寄售交易结合供应链金融等增值服务有效提升客户粘性,平台注册用户转化率高达54.28%,复购率高达65.07%。
       2016年前三季度钢银电商的供应链金融会员增长280%,供应链金融资金规模超过12亿元。截至2017年1月26日,钢银电商总市值超过35亿元。
       二、钢铁行业处于大变革时期
       首先,在“去产能”的总前提下,“提人效”成为行业持续发展的重中之重。
       2016年2月,国务院发布《国务院关于钢铁行业化解过剩产能实现脱困发展的意见》(国发〔2016〕6号),提出钢铁行业去产能,要求粗钢产能在现有11.3亿吨基础上压减1~1.5亿吨,产能利用率由2015年的70%提高到80%。
       2016年11月,工信部印发《钢铁工业调整升级规划(2016-2020年)》,在强调去产能的同时首次提出主业劳动生产率目标,由目前的514吨钢/人·年提高到国际先进水平的1000吨钢/人·年以上。
       2017年3月5日,李克强总理在政府工作报告中,再次强调“扎实有效去产能”,提出今年压减钢铁产能5000万吨目标。
       2016年1-11月,重点钢铁企业累计实现销售收入25098.27亿元,同比下降4.36%,累计实现利润总额331.46亿元,较2015年同期亏损529.06亿元。
       其次,市场冷暖交替,价格大幅度波动,对贸易各方资源调配效率的要求越来越高,变革势在必然。
       我国钢铁市场结束长达5年的持续震荡下跌触底反弹,截至2017年2月9日,螺纹钢现货价格报收3266元/吨,较2016年1月1日的1725元/吨上涨89.3%,热轧板卷现货价格报收3760元/吨,较2016年1月1日的1931元/吨上涨94.7%。
       但是,由于行业链条长、流通层级多,导致信息流通不畅,资金流通效率低下,物流仓储成本难以控制。钢厂需求信息来源欠缺,导致产销倒挂、库存积压严重,资金占用量大、周转率低。
       传统贸易商的供销渠道单一,对供需双方议价能力弱,钢铁价格上涨时经常无货,钢铁价格下跌时则惨淡无市。终端用户尤其是大量中小客户议价能力弱,采购成本高,融资能力低,市场信息难以辨认,钢材品质和来源均无法有效保障。

钢铁行业现状

  三、钢银电商创建“三级生态”
       美国著名经济学家穆尔1993年在《哈佛商业评论》首次提出“商业生态系统”概念,是指以组织和个体组成的经济联合体,其组织包括政府、主要生产者、供应商、市场中介、消费者、金融机构、竞争者等,这些成员之间构成了价值链,不同的链之间相互交织形成了价值网,人、财、物和信息等通过价值网在联合体成员间流动和循环,成员间形成价值或利益交换的共生关系,最终形成“商业生态系统”。
       钢银电商创建了由“在线交易产品、电商集团企业、新型钢铁产业链”构成的三级生态系统。
       一是以“寄售”为核心的“生态型在线交易产品”。
       二是以钢银电商平台为核心,协同上海钢联母公司及各子公司业务,形成以“生态型电商交易服务”为核心的“生态型电商集团企业”。
       三是以“上海钢联集团生态”带动相关服务企业,形成以“生态型电商集团企业”为核心的“钢铁产业新生态”。
       (一)以寄售为核心的“在线交易产品生态”
       寄售模式破解钢贸规模天花板。
       由于钢贸行业存在大资金量占用和价格波动频繁的两大特征,在风险承受能力和资金筹集能力两者作用下,传统企业的钢材贸易规模长期被限定在一定范围内,年销售额100万吨以上即是相对规模较大的钢贸企业。规模效益与规模风险形成相斥的两股力量,在单个企业规模很难突破的情况下,产业链规模运营效率受到较大限制。
       根据市场需求,钢银电商平台从传统的撮合交易模式逐步递进为寄售交易模式,设立寄售卖场,提供自主挂牌服务和结算服务,即价格由客户决定,平台不参与定价,寄售钢材出售前,钢厂仍然持有钢材的所有权,有利于随行就市。
       同时寄售模式凭借实物现货与需求客户直接进行买卖交易,规避传统贸易商经常有价无货的情况,成交率大幅提升。钢银电商在钢材出售前不承担价格波动风险和相关费用,资金和价格风险对钢贸规模的限制明显得到缓解,钢材交易带来的规模效益逐步显现。
       寄售模式破解了长期限制行业发展的天花板,使想象空间得以释放,寄售模式已经成为钢银电商的基础交易模式。
 
 

       


钢铁电商B2B交易流程图

       “寄售+供应链金融”生态型在线交易服务。
       2015年,有90%的中小型企业账期被拖欠,90%中小型企业接单被迫用赊账,90%中小型企业接单后无法现款采购原材料,三个90%足以看出中小企业资金现状。
在钢贸领域,银行的大规模参与曾一度缓解了钢贸商的融资难,但银行业务效率又成了新问题,即业务前期银行放款慢,赎货时银行放货慢,钢材销售之后物流系统复杂,使终端客户和钢贸商极其被动。
       更重要的是,近几年,钢贸行业的高风险导致银行惜贷。
       钢银电商基于寄售模式,通过在线交易数据形成底层风控体系,为需求端客户提供赊销服务和代理采购服务,为供给端钢厂提供在库融资服务,针对平台会员提供资金增值服务和支付结算实时通,先后推出“任你花”、“帮你采”、“随你押”、“为你赚”、“钢银通”五大产品,逐步形成投融产品生态闭环,实现一站式供应链金融服务。



钢银电商供应链金融产品布局


       从产品衍化路径来看,钢银电商的产品逐级递进,从传统撮合交易向以寄售为核心的交易服务递进,解决行业交易中各环节的交易痛点,再以寄售交易为基础,推出供应链金融服务解决资金流问题,进一步向外部延伸至仓储、物流、数据等增值服务,最终形成以寄售为核心的可持续产品生态系统,产品之间相互依赖,相互促进形成协同交织的整体。
       (二)以“电商交易服务”为核心的“电商集团企业生态”
       钢银电商的第二级生态是集团企业生态,从母公司上海钢联协作关系的核心“交易”出发,在不断增长的业务范围中投资扩展,形成服务钢铁行业的企业联盟。
       2006年Peppard和Rylander也提出价值生态网络的概念,注重服务这一要素,认为通过信息共享、流程管理、合作协同、知识分享以及投资行为一体化运作形成价值生态网络。
       2011年Vargo和Lusch将价值生态网称为服务生态系统,认为服务生态系统的重点在于资源整合,通过资源整合,行动主体之间合作进行价值共创。在这一级生态中,更加强调跨组织协作,不同组织之间能够互联互通形成协同效应,实现倍增收益。
       已形成跨组织协作的电商企业集团。
       在上海钢联的企业生态系统中,我的钢铁网承载资讯业务,钢银电商承载交易和金融业务,运钢网承载物流业务,钢联物联网承载仓储业务,钢联研究中心MRI承载研究咨询业务。
       上海钢联通过数据平台将积累的海量钢铁行业资讯数据与钢银电商承载的交易平台无缝对接,同时钢银电商平台在运营过程中不断产生新的高频交易数据,与资讯数据共同构成上海钢联的大数据闭环。交易产生数据,数据优化交易,数据还来源于资讯、研究、交易、物流、仓储、金融商业活动的各个环节,而加工后的数据又反馈回相应的商业活动,使其得到优化促进。
       上海钢联企业生态中的子业务间组成相互作用、相互依赖、共同发展的整体,最终形成为钢铁产业链提供电商综合服务的集团企业生态。



上海钢联企业生态系统

   大数据成为集团企业生态粘合要素。
       钢银电商依托母公司上海钢联16年用户资源积累,整合自身平台数据及钢联系统各部分数据,形成了钢银电商的底层数据库,并创立了底层BCS信用模型,通过对不同数据进行灵活组合,实现个性化的数据应用。
       如将客户身份数据与其在平台的行为数据进行组合,构建了“3+3会员评分模型”;通过对下单数、成交数以及异常订单等交易数据进行监测,能够对交易及风险实现实时把控;利用全  时段的实时交易数据,构建钢银数据产品并实现更新迭代,与用户共享,帮助用户更好地了解实时交易情况;利用商家在平台的各项交易数据,进行有针对性的分析,为入驻卖家构建了商家管理系统;利用大数据构建了SaaS系统,能够帮助平台卖家对采购、库存、财务及运营进行全方位的管理,实现个性化一站式服务。



钢银电商“平台+服务”大宗商品生态闭环

   从企业组织形态来看,上海钢联将服务钢铁行业的所有相关业务有机组织在一起共同创造价值,形成共同协作的企业生态。通过形式多样高度融合的线上线下供应链服务,促进钢铁行业供应链向智慧供应链发展。
       (三)以“生态型电商集团企业”为核心的“钢铁产业新生态”
       第三级生态是渗透全产业链,整合资源,联合上下游企业获利,促成钢铁产业新生态。
       钢银电商与天津物产电子商务有限公司、南京钢铁股份有限公司、平安银行股份有限公司上海分行、中建材工程材料有限公司等产业链上下游企业形成战略合作关系,与产业中相关的组织和个体实现资源共享、互利共存,共同维系产业链生态系统的可持续发展。
       2014年Chakkol等学者提出供应链四边结构,在对供应链的影响中加入其他利益相关者,使供应链分析更加立体全面。如何协调整合四方关系和行为成为产业生态的核心。
       在产业生态这一级,更加强调跨部门、跨领域、跨利益相关者之间的互动联动,需要供需产业链中所有参与方能真正形成一致目标和协同行动,最终形成共生、互生和再生的产业链生态系统。
       钢银电商的三级生态是互联共生的递进关系,针对市场痛点打造产品生态服务核心利益相关方(如供应链上下游参与者),整合资源形成企业生态服务战略利益相关方(如金融机构、第三方物流仓储等),联合环境利益相关方(政府、行业协会等)构建形成新的钢铁产业生态。


钢银电商的三级生态

 钢铁电商与产业深度融合的启示
       穆尔“商业生态系统”理念在中国钢铁领域得以演进。
      “商业生态系统”本质上是“网络化协作的企业”,核心价值在于打破了传统的行业界线,使不同“行业”的企业协同增加各自的市场机会。恰巧,互联网和电子商务平台为“商业生态系统”提供了优势爆发的舞台,将伙伴企业各个业务环节孤岛连接在一起,使组织间的信息和知识的交换量与交换速度大大提高。
       穆尔在《竞争的衰亡》一书中将“商业生态系统”分为开拓、扩展、领导、更新四个独立的阶段,钢银电商创建的从产品圈层到企业圈层,再到整个产业,由内向外的三级生态,验证了穆尔对“商业生态系统”的描述,实现了开拓与扩展阶段,并逐步向领导阶段进化。
       电商生态迭代加速钢铁行业变革。
       通过三级生态的构建,打破企业内部、组织间的业务孤岛和信息孤岛,有效规划和管理产业链上发生的供应采购、生产运营、物流活动、金融服务,将产业链形成协同合作的整体,最终实现产业组织网络、产业价值网络、产业物流网络和产业金融网络的全面有机化。
       生态系统内部不断升级迭代推陈出新,形成可持续的生态发展;生态系统内部形成互联协作的共生关系,外部形成合作共赢的竞合关系,使整个生态系统充满生命力,形成可持续发展的生态系统,促进“互联网+钢铁行业”加快转型升级,推动钢铁行业供给侧结构性改革,激发市场活力,提振实体经济。
       生态型B2B有望将钢贸物流成本降低50%。
       钢银电商以寄售为核心的产品生态将钢厂与终端用户通过电商平台直接对接,有效缩短钢铁行业冗长的供应链,同时提供金融、物流、仓储、数据信息等增值服务,减少周转环节,缩短流通时间,提升钢铁行业整体运行效率。
       传统钢贸流通过程中,如年粗钢产量8亿吨,去除10~20%的直供比例计算,每批货物会经过3~4次销售,按年粗钢产量8亿吨,平均50元/100公里物流成本计算,物流总成本就是960亿到1080亿元/年。如果上下游串联,中间环节可缩短至1~2次,物流成本将降低50%,估测相当于480亿到540亿元/年。
生态型B2B有望将全行业资金成本减少3000亿。在传统钢贸流通环节中,钢材生产与流通比为1:5,即1吨钢材从生产商到终端用户需要平均流转5次甚至更多,钢厂—代理商—中间商—服务商—终端买家层层流通。
       钢银电商将产业链进行串联对接,将流通环节缩短至2~3个,资金成本、周转成本大幅降低。
       同样按年化粗钢产量为8亿吨,扣除10~20%的直供比例,2500元/吨来测算,可减少54000亿元/年的资金投入,按年化6%的利息计算,估测可减少的资金成本为3240亿/年。
       钢铁电商生态系统催生万亿规模市场。2015年,300家国内钢铁电子商务市场的钢材交易规模达到13348万吨,成交额达3011亿元。
       据预测,钢铁电商行业在成熟期将会有1万亿元的巨大市场容量。
       钢银电商从传统撮合交易升级到寄售交易,同时围绕寄售交易中各个环节开展供应链金融服务,整合物流、仓储、数据信息服务,并运用云计算、大数据、物联网等技术手段形成三级生态系统,交易规模放量增长,为B2B电子商务业界提供了一条可参考的转型之路。